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          陶瓷競爭日漸白熱化 陶瓷企業營銷巧招

          發布時間:2012-09-25 瀏覽量:2009

              面對市場出現的招商難,銷售提升乏力,經銷商難以合作等問題,營銷員往往難以招架,目標達成率很低。為什么會出現這種情況?筆者認為是陶瓷市場競爭趨向于白熱化,中小陶瓷企業就更難在市場競爭中站穩腳跟,沒有掌握通向成功之路的要領,或者說沒有拿到打開成功之門的鑰匙。成功的營銷必須要有個完整的行動綱領,作為營銷人員在一線市場的行動指南,沒有這個指南,銷售人員沒有目標,也沒有標準,更不要談怎么去操作市場了。所以營銷人員在產品招商之前一定要能掌握一些方法,這樣陶企招商的成功率才會提高。
              一、招商的方法

              1、陌生拜訪招商

              中小陶瓷企業如何巧招商

              在招商過程中,陌生拜訪是運用較多的一種方法,也是企業沒有資源情況下,無奈采用的方法。從實踐檢驗的效果看,這個方法,對銷售人員的綜合能力要求比較高,要能對品牌有很好的了解,同時要具備很強的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標客戶是誰?該到哪里去尋找?如果品牌是針對三四級市場的客戶,渠道下沉到地級市、縣級市。目標客戶應該到地級市、縣級市去尋找。銷售人員應通過走訪地、縣級市的城鄉結合部的終端網絡來獲取經銷商的資料信息,逐一拜訪。通過拜訪,洽談,來進行篩選,選擇合適的客戶進行合作。

              2、按照品牌招商

              對自己所負責的區域市場進行市場分析,了解哪些品牌由于表現不好,即將被市場淘汰,經銷商將會考慮重新選擇品牌,這就是一個很好的時機。

              選擇一個在區域市場知名度和銷售比較好的品牌,和我們品牌同渠道的,對此品牌進行分析,我們的產品和此品牌比較有沒有優勢,有優勢可以嘗試,發展此品牌的經銷商。

              分析市場表現比較好的品類商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌進行優勢互補。

              3、人脈關系招商

              拿出一張紙,將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認識的朋友寫在紙上,分析一下,看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助。要想招商成功率快和高,你就要獲取經銷商有需求品牌的信息。人脈關系招商是最有效的手段之一。通過朋友的轉介紹,成功率相對要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中,廣結人緣,獲取更多的信息,這個信息的獲取,有時候可以起到事半功倍的效果。

              4、老客戶招商

              老客戶就是曾經或現在做公司品牌的這些經銷商。老客戶畢竟和公司合作過,雙方了解,如果對方有接新品牌的需求,合作應該比較容易一些。所以在招商之前,應該很好的對老客戶進行分析,選擇合適的客戶進行合作。在選擇老客戶合作的過程中,要考慮新品牌的定位是否和老經銷商的渠道相匹配,防止渠道沖突。

              5、引誘法招商

              如果在現在客戶周邊區域找不到目標客戶,可以利用現有客戶的資源對周邊區域進行適當的鋪貨,進行強勢終端打造,以便進行吸引此區域代理商的注意力,引誘其主動和公司合作。在引誘法的運用過程中,要注意樣板市場的建立,通過樣板市場的強勢效應,來吸引其他區域經銷商的眼球,化被動為主動。

              二、招商的模式

              招經銷商的條件應該主要看兩個方面:有資金實力和經銷商有思想、有經營能力。根據中小企業的現實狀況,總結出三種招商模式。

              1、尋找中等經銷商。

              尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌產品、渠道類型相同、產品類型不同的產品。不能傍大款,即不跟隨名牌產品。名牌產品鋪貨良好,并不能說明經銷商本身鋪貨能力強,因為名牌產品的市場拉力強,有時候不需要經銷商力推就能迅速鋪開。名牌產品的經銷商主要是通過市場的拉力作用,獲得較高的市場占有率。對于市場拉力較小的弱勢產品,沒有足夠的耐心去推動。

              而弱勢品牌由于缺少強大的市場拉力支持,在市場開拓期間,經銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時,要重點考察非名牌、通路類型相同的產品。因為該產品經銷商的網絡推力足夠強大,是適合做我們產品的“中款”。

              2、了解要鋪貨產品的結構。

              該產品雖然鋪貨率很高,但還不能就此確定該產品的經銷商就是我們的經銷商,還必須了解該產品的渠道結構,究竟是多家經銷商的渠道結構還是獨家經銷商的渠道結構。

              如果是多家經銷商的渠道結構,則其銷售網絡不值得利用,新品上市采用多家經銷商的渠道結構并不合適;如果是獨家經銷商的渠道結構,則離我們的目標客戶就越來越近了。

              3、了解鋪貨力量的歸屬。

              有些產品鋪貨狀況良好并不是經銷商網絡力量強勁的原因,而是制造商支持力度大,采用制造商業務人員協同,突擊鋪貨形成的。作為中小企業,不適宜派出大量的助銷人員。如果經銷商的鋪貨需要派人協助才能完成,則沒有多大的利用價值。如果經銷商通過自身力量進行鋪貨,則可以判斷此經銷商的經營風格和網絡力量。正式確定該經銷商位我們的準客戶,就可以展開洽談了。

              很多企業在招商前期準備不充分,給銷售人員下市場準備的資料就是一套樣品、一張價格表、一份合同、一份招商政策、一本產品手冊。銷售人員出了企業大門,到了市場,根本就找不方向。不知道目標客戶在哪里?也不知道怎么去洽談?往往被客戶問得啞口無言,更有甚者,連經銷商大門都進不了?!澳サ恫徽`砍柴工”銷售人員上市場之前,還是多做好一些招商方面的培訓工作,把經銷商可能問到的問題列出來,商討幾個備選的答案,進行演練??傊谡猩讨?,一定要做好準備工作。   

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